Análisis de la orientación a largo plazo en la relación fabricante distribuidorla perspectiva del fabricante en el canal de distribución del mueble

Resumo

El objeto de estudio es analizar como fabricantes y distribuidores pueden establecer, desarrollar y mantener relaciones estables y duraderas, de modo que ambas partes resultan beneficiadas. Concretamente, analizaremos el efecto directo que tienen los elementos que suponemos antecedentes de la orientación y el compromiso, más el efecto indirecto de la cooperación, intercambio de información y, de la confianza. El marco teórico utilizado es el marketing relacional y el sector elegido para llevar a cabo la investigación es el de fabricación de muebles de madera para el hogar. Se plantea un modelo teórico que será objeto de contraste mediante la aplicación de modelos de ecuaciones estructurales. En primer lugar se validadn las escalas medida y a continuación se constrastan las hipótesis. De la investigación empírica realizada se extraen las siguientes conclusiones: 1. El compromiso es un factor fundamental a la hora de analizar la posible orientación a largo plazo de las relaciones que los fabricantes mantienen con sus distribuciones. 2. La satisfación tanto económica como sicial experimentada por el fabricante explica una gran parte del compromiso mostrado por él en la relación. 3. El proceso de formación del sentimiento de confianza en el fabricante se ve afectado por la influencia de actividades de cooperación e intercambio de información. 4. Los resultados obtenidos señalan al intercambio de información como un antecedente de la cooperación. 5. La confianza y la satisfación económica se ven incrementadas con la existencia de una comunicación fluida y eficaz. 6. No se ha corroborado la relacción entre la dimensión económica y social de la satisfación. 7. No se confirma la hipótesis de una relación directa y positiva entre la satisfación social y la orientación a largo plazo.