Cuando su fabricante contratista se convierte en su competidor

Resumen

El fabricante de PC Lenovo comenzó como distribuidor de equipos fabricados por IBM y otras empresas; ahora formó un joint-venture con IBM y finalmente colocará su propio logotipo en sus computadores. Shanghai Automotive Industry Corporation (SAIC) comenzó produciendo vehículos para Volkswagen y GM; ahora se está preparando para vender sus automóviles en China, Europa y Norteamérica. Lenovo y SAIC representan a un puñado de fabricantes anteriormente anónimos de productos de marca que están rompiendo sus roles conocidos y desplazando a las marcas mismas. En este artículo, los autores exploran las relaciones de doble filo entre los fabricantes de equipos originales (OEM, por sus siglas en inglés) y los fabricantes contratistas (CM, por contract manufacturer). Por un lado, un OEM puede reducir sus costos laborales, liberar capital y mejorar la productividad del trabajador por la vía de tercerizar toda la manufactura de un producto. La empresa se puede concentrar entonces en actividades de valor agregado, por ejemplo, investigación y desarrollo, diseño de producto y marketing. Por otro lado, un OEM que retiene a un fabricante contratista puede encontrarse inmerso en un melodrama lleno de promiscuidad (el ambicioso CM intenta relaciones con otros OEM), infidelidad (los minoristas y distribuidores cambian sus negocios al CM advenedizo) y traición (el CM desvergonzado transmite la propiedad intelectual del OEM a sus rivales o la guarda para sí cuando el contrato termina). Los OEM no pueden simplemente terminar sus acuerdos de tercerización: necesitan a los fabricantes contratistas para mantener la especialización, agregar valor, y permanecer competitivos. Pero los OEM pueden gestionar estas relaciones para no transformarse en débiles, o los CM en demasiado fuertes. Hacer eso requiere discreción sobre la revelación de secretos comerciales; cautela sobre con quién se compromete; y un criterioso grado de intimidad, lealtad y generosidad hacia socios y clientes.