Impacto de las variables de personalidad en la respuesta ante situaciones de influencia

Resumo

El principal objetivo de las investigaciones realizadas en la presente memoria de tesis es estudiar la relación entre los rasgos de personalidad propuestos en el modelo PEN (Psicoticismo, Extraversión y Neuroticismo), el Deseo de Control, la Sensibilidad al Castigo, la Sensibilidad a la Recompensa y la Necesidad de Cognición con los seis principios de influencia propuestos por Robert Cialdini (reciprocidad, compromiso/coherencia, validación social, simpatía, autoridad y escasez). Ofreciendo, además, la posibilidad de aplicar el conocimiento adquirido, elaborado y contrastado en diversos contextos. La presente tesis doctoral se estructura en VII capítulos. En el capítulo I “Influencia Social”, se presentan los antecedentes de la influencia, a través de teorías y modelos que explican su naturaleza y los procesos vinculados a la misma. Así mismo, se exponen las diferentes definiciones del concepto influencia social, y sus semejanzas y diferencias con otros términos afines como son los de poder, persuasión y manipulación. En el capítulo II “Los principios de influencia”, se exponen y desarrollan los seis principios de influencia propuestos por Robert Cialdini (reciprocidad, compromiso/coherencia, validación social, autoridad y escasez). Además, se presentan los procesos psicológicos subyacentes a cada uno de ellos y los modelos y teorías desde los cuales se puede explicar y entender su eficacia. Finalmente, se realiza una introducción al estado actual de la investigación científica centrada en el estudio del efecto de determinadas variables de personalidad sobre los procesos de persuasión e influencia. En el capítulo III “Personalidad”, se presenta un panorama general de las diferentes perspectivas que desde la Psicología se han adoptado para el estudio de la personalidad. Así mismo, se profundiza en el desarrollo del término personalidad y sus rasgos desde el Modelo PEN y desde la Teoría de la Sensibilidad al Refuerzo. Del mismo modo, se presentan y desarrollan las variables de personalidad: Deseo de Control y Necesidad de Cognición. En el capítulo IV “Influencia, persuasión y personalidad”, se realiza un recorrido por las investigaciones y trabajos previos realizados en el ámbito de la personalidad, la influencia y la persuasión. El capítulo V “Estudio 1: Variables de personalidad como predictoras de la respuesta ante situaciones de influencia” se diseña y desarrolla con el objetivo de estudiar el efecto de las variables de personalidad, Extraversión, Neuroticismo, Piscoticismo, Sensibilidad a la Recompensa, Sensibilidad al Castigo y Deseo de Control sobre las respuestas ante situaciones basadas en los principios de influencia. El capítulo VI “Estudio 2: Impacto de las variables de personalidad en la respuesta ante situaciones de influencia” se centra en determinar la eficacia de cada uno de los principios de influencia, en estudiar el efecto del pensamiento sobre los procesos de influencia, y en determinar las diferencias existentes en cuanto a sensibilidad a la influencia entre los diferentes niveles de rasgo y entre los diferentes perfiles de personalidad. Finalmente, en el capítulo VII “Conclusiones generales y aplicación del conocimiento” se presentan las conclusiones derivadas de los estudios realizados en los capítulos V y VI. Así mismo, se proponen las diferentes aplicaciones y utilidades del conocimiento generado.